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與日本人談判的方式及對策2010.12.13

日本文化的談判方式,泰雅翻譯公司多次代表中方客戶和日方談判的實踐活動中可歸納為如下:

1、日本人在商務談判中很注重建立和諧的人際關系,他們不習慣也不贊成直接的、純粹的商務活動,講究先談友誼后談生意,這正和美國人相反。因此,與其交往,如果開門見山直接進入商務談判,反而是欲速則不達。

2、日本人等級觀念強,禮貌,在彬彬有禮后面是極頑強的討價還價,而且還非常有耐心。

3、日本人喜歡用“言外之意”的溝通方式來交談。即使不同意對方的意見,也很少直接予以拒絕或反駁,而是通過迂回曲折的方式來陳述自己的觀點,或支支吾吾,或打哈哈以示為難。

4、同日本人談判決不能帶律師,否則日本人會以為那是對自己的不信任的非友好行為。

5、在日本企業家中很多人對儒家文化有很深的研究,在談判時,他們往往以此為話頭,與你討論,所以有人說,參加與日本人的經貿談判等于參加一場文化交流活動。如果雙方能對上話,日本人會肅然起敬:反之,日方會認為你“淺薄”瞧不起你,其商務談判則可能不會那么順利。

與日本人談判的對策:

1、切記要在談判時首先創造相互信任的談判氣憤,明確地委托全權談判代表。

2、不能光聽日方談判人員的表面語言,應隨即應隨時注意其隱藏于內心深處的真實含義。

3、謹記“沉默是金”的箴言,無心、不實之言一旦出口,日后被日方引用,常會引起很大麻煩。

4、每次會議結束前,必須核對雙方的備忘錄,確實核準雙方的共識和分歧。

5、如果能夠適應日本人在談判中的日本式氣憤,日本人一定會你刮目相看。

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